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工程销售工作总结(共4篇)

来源:孰敢不正网   时间: 2021-07-24

工程销售工作总结

篇1:十年工程销售经验总结 刀哥

十年工程销售经验总结 刀哥

朋友们,有问过自己为什么会选择做工程销售吗?是仅仅为一份工作?锻炼自己的能力?积累工作经验?做得好比较容易发财?没想过这问题?我是一个俗人,我当时为什么选择做销售呢,很简单,我需要钱,我来自偏远的粤东地区,小时候家境也不是很好,现在大专估计大家都很鄙视,但是那时候在我的村子里,出个大专,那也是了不得的事情,毕业后,我想着,我要在这冷漠的城市里生存下去,我一没关系,二没钱,没背景只有背影拉长了在江边,用现在的网络语言,我就是一个纯屌丝,我要翻身,我要奋斗,那我就必须去赚钱,找个平台实现自己的人生价值,而在那个时候的我看来,销售是很好的一个途径,那个时候也没有什么马云什么的,我只看到了很多实业家都是通过销售做起的,然后自己出来单干的,创业啊,现在很火,那时候可没几个人想的,而我偏偏就想这个,我要通过销售来积累自己的人脉,赚取自己的第一桶金,丰富自己的社会阅历,从而完成某些意义上的转型,实话,钱,是我最大的驱动力了。

1、销售可以赚钱,很直白的,我希望我一个月的提成可以达到别人一年的工资,我知道这很难,但我还是想做下去,我要不断去跑业务,拿单,拿单,还是拿单,我会成为 是全公司最重要的,老板会尊重你,同事也会尊重你。你的家人也会为你引以为豪!!是男人就要顶起一片天!

2、销售可以锻炼我的心性,我是一个比较急躁的人,什么东西都会写在脸上,但我觉得不行,外圆内方是的目标,我要变成一个有内涵的男人,这话是认真的,xx当时我真的是这样想的。销售是从被拒绝开始的,是看白眼开始的,这些都可以将我刚毕业时候的那种盲目自信打磨掉,沉淀成真正属于我自己的内在的自信。

3、我也喜欢跟人打交道,我觉得特别有趣,不喜欢跟机器打交道,每天跟机器打交道

有什么意思呢,这年头,关系是生产力,人脉就是钱脉,我也有自知之明,就是搞技术类的,我这辈子都不可能有出头之日的,可以赚钱,但与我想的不一样,而我,想选择过自己要过的生活;

我也知道,做销售一定会吃苦的,而能吃苦就一定会被认可;做销售一直在不断地创新与自信中学习成长。这里有些扯淡了,刚开始的时候,什么自信啊,都没了,就像是一个一只打满气的汽球就被语言的利剑扎破了,汽球于是瘪了下来。那个心酸,估计很多人懂吧,但我没放弃呀,我回到家需要疗伤,需要把扎破的洞用结实的胶带粘好,继续吹满这只汽球,继续遭到拒绝。晚上回到家继续疗伤。当心灵这只汽球都被胶带打满了补丁之后,想戳破你这只汽球就不是件容易的事情了,而当你这只汽球打满了三圈、五圈的补丁之后,很多坚韧的利器都不会戳破它了,你心理的承受能力就会空前的强大起来。我认为自己是这样走过来的,至于怎么被社会狠狠地摆了一道,后面的会讲到。

做销售,最容易的事就是放弃,真的,放弃太容易了,只要写一封离职报告就可以了,甚至有些单位,写都不用写,直接说一声,到财务领钱就走人做销售,最伤心的事也是离职,因为一离开,你以前的努力,可能就白费了,其它的行业,还要重头再来;做销售,太容易暂时性成功了,因为只要你想跑,愿意去跑,那结果只是一个自然而然的事,也是太让人容易自满的职业,一但有了小小的成功,就以 “ 老资格 ” 自居,没有了空杯的心态,没有了激情,自然就没有了结果;做销售,最难最难的事就是一直坚持,决不放弃!决不抛弃!做销售,就是经营自己的人生啊。

之前写我为什么要做销售,是想说明一点:很多人不知道自己适合什么职业,那是因为没有对自己,对现况进行深入的分析,没有挖掘出自己内心真正的追求。“女怕嫁错郎,男怕入错行”这句俗语道出了男人在选择自己职业的困难,毕竟社会分工很细,有很多行业可以选择,虽说三百六十行,行行出状元,但选择一个正处在成长期的行业,无疑能增加成为状

元的概率,即使成不了状元,相比其他行业而言,也能获得更多的物质收入,毕竟这个行业的发展快!所以出于这些考虑,我选择了照明行业,照明行业不知大家了解多少,天工网也有很多朋友是做照明行业的,我是看好照明行业的未来才进入这行业的。

我是这样去分析行业市场的:大的社会环境是怎样的,我的产品是否是朝阳行业,随着建筑的发展,房地产的进异步开发,照明的需求量肯定是越来越大的,未来的十年的需求只会越来越大,不会萎缩,这是我当时确定的。为什么要确定 10 年呢,因为在我看来,销售需要人脉,你换行业了,你以前积累的人脉关系就没了,所以至少是要保证我十年内,思想汇报专题不会因为行业没落而转行,10 年后,我会成为为什么级别的任务,我无法保证,但我知道,10 年足矣我改变很多了,到时或许到了另一种靠别的赚钱的方式生存的时候了。

确定好了我的行业大方向后,接着就是要了解自己的产品了,要充分相信自己的产品是有用的,可以带给客户一定的价值,可以满足客户的需求。自己并不是要卖东西给客户,而是要带方便给客户,让客户可以用上高质量的产品,用上性价比最高的产品。这是我一直坚信的,我的产品是优秀的,我也是优秀的,不要说被洗脑或者什么的,因为只有这样的信念,才有底气。这是第一点。我不是盲目的自信。

第二:公司具体产品是什么,产品定位、主要的服务工程类别、工程阶段,产品市场在哪,业务对象是谁?你要具体去了解自己公司,这些有很多途径,一个是通过公司的一些资料,要内部资料,有些外部资料也是有水分的。

第三:通过来业务员了解具体工作的开展,老业务员是宝,特别对于新业务员而言,公司的老业务有经验,知道在适当的时候该做什么,你要取经,即使是装孙子,你也得懂做足了人情,你必须要知道,一般在什么时候攻关最好?我应该多结交哪个阶段、行业的人脉?不过一般公司也是会有师傅带你的,那这时候,就要多用心去学习了,点滴都是知识。第四:了解竞争对手,知己知彼百战百胜,是不会错的,你要了解自己主要的竞争对

手有哪些,他们的优势是什么,与他们相比,我们的优势是什么,就比如我公司,主要的竞争对手有 3 个,A 是国际牌子,质量保证,但是价格高,一般大单去跑,小单基本不做,B 跟我一样,都是国内一级的牌子,质量一般,市场做的好,牌子比较响亮;C 则是跟我走一样路线的,我能比对方好的就是售后服务好,因为对方的产地不在广东。这些都是很浅的竞争分析,你要深入进去分析才能得到自己要的东西。

①我是否可以详细说明与区别我们的独特卖点?

②我是否能明确确定行业内的竞争对手的产品或服务以及各企业?

③我是否持续不断地收集竞争对手的行业、产品及动向信息,并进行分析?

④我是否在可以将自己的服务与产品与竞争对手的区别开来?

⑤客户可能以竞争对手的哪些优点作为拒绝购买我的服务的理由?

⑥我如何针对这些拒绝理由进行回答?

⑦我是否知道竞争对手有哪些弱点,而这些弱点恰恰是我的强项?

⑧我是否知道可以将我的强项与产品的USP(独特销售买点)和客户

的需求联系

起来?

⑨我是否能够找出客户存在的问题或者潜在问题,而这些问题是我的 USP(独特销售买点)可以解决的?

做工程销售的这些年,从开始什么都不懂到后面慢慢发现其中的一些关系规则,花了不少时间,把这些关系掌握利用好了,签单真没想象的那么难。有句话说的很对,销售就是要搞定人。这些年我在摸索工程销售的过程中分析总结了一下这些关键人物的特点及关系。

三种

角色 甲方 乙方 设计院 监理单位

在技术上有建议权、最终使用者

角色 购买的决策权、拍板权 可能具有多重身份的人

否决权

分析 位居高位,难以掌控 必须及早与之建立联系的人

对商务条件不关心 有一定影响 他的意见对采购

篇2:销售工作总结与计划

销售工作计划与总结

一、

工作总结

2013年即将过去,在这短短两个月的工作中,在公司领导的关照与同事们的帮助下,也有了一点收获;2013是我职场人生的一个转折点,临近年终,有必要对自己的工作做一下总结。吸取经验、提高自己,有信心也有决心把明年的工作做的更好。我于13年10月20日进入天一公司这个大家庭,在没有加入天一公司工作前,我是没有LED产品销售经验的,仅凭对销售工作的热情,而缺乏LED行业销售经验和行业知识。为了迅速融入到这个行业中来,到公司之后,一切从零开始,一边学习产品知识,一边摸索市场,遇到销售与产品方面的难点和问题,便请教蒋总和张经理以及其他经验丰富的同事,以期快速掌握产品及销售方面的知识与技巧。通过不断的学习产品知识,吸收学习行业的信息和市场经验,逐渐对LED市场有了一个初步的认识和了解。自身还存在的缺点:

对于LED市场了解的还是不够深入,对产品的各项参数掌握的还没能烂熟于心,不能十分清晰的向客户解释,对于一些大的问题不能快速拿出一个很好的解决问题的方法。在与客户的沟通过程中,专业知识十分匮乏,不能及时地给客户专业指导与帮助。这些大大影响了销售工作的质量与效率。

2013年这两个月的销售工作总体上是不满意的,可以说是销售工作做的十分自我失望。LED产品价格混乱,这对于开展市场造成很大的压力。客观上的一些因素虽然存在,但工作中自身其他的一些做法也有很大的问题,主要表现在销售工作最基本的客户访问量太少。13年11月初开始进行市场销售走访工作,两个月的时间,总计出差约20多天,走访3个区域市场,拜访约80个客户数,但有效(潜在)客户只有10个左右。从上面的数字上看,无论从出差天数还是基本的访问客户工作都没有做的很好。另外,在与客户沟通的过程中,不能把我们公司产品的情况十分清晰的传达给客户,了解客户的真正想法和意图;对客户提出的某些建议和疑问不能做出迅速的反应。在传达产品信息时不能很清楚地知道客户对我们的产品有多少了解和接受的程度。在今后的工作中一定加强学习并多请教领导和同事。

二、

市场分析

现在LED灯具市场品牌很多,市场混乱且杂,根据LED未来发展趋势并结合公司目前发展现状,市场的开拓主要还是要依靠经销商的推广与项目工程商的使用。现在我们公司的产品从产品质量定位上属于中上等的产品。在价格上也是卖得偏高的价位,在销售产品过程中,牵涉问题最多的就是产品的价格。目前就有几个因为价格而犹豫不决的潜在客户。面对市政工程的客户,价格也许不是特别重要的问题,但面对采购数量比较多但又零散时,客户对产品的价位还是非常敏感的。在灯具零售及批发市场,我们公司进入的比较晚,产品的知名度与价格都没有什么优势,开拓市场压力很大,所以期待公司尽快定位产品、市场,以明确的方向开拓销售渠道。

LED未来市场是良好的,但目前形势是严峻的。在技术发展飞快地今天以及国家对LED产业未来发展的规划,现阶段是关键时刻,假如不能在最短时间内把市场做好,没有抓住这个机遇,很可能失去一些机会,再次进入市场将会是艰难的。以上是我的一些不成熟的建议和看法,如有不妥之处敬请谅解。

工作计划

2014年的工作规划(重点销售工作规化)

1:适时制定出月计划和周计划,并定期向公司领导汇报与沟通,确保工作实施与落实;2:目标客户定位,划分大客户与一般客户、经销商与项目工程商,分别对待,加强对大客户的沟通与合作,用最短的时间赢取最大的市场份额;

3:目标区域市场定位与规划,及时掌握区域市场内的行业状况、产品架构等,反馈信息给公司领导做决策,正确布局区域内产品销售市场。(目前定位合肥、徐州、连云港三点主要目标市场,而后以点扩面,带动并辐射周边区域市场)

4:与客户发展良好的友谊,处处为客户着想,把客户做成自己的挚友,加深思想和情感上的交流。不能有恶意隐瞒和欺骗,答应客户的承诺要及时兑现,讲诚信不仅是经商之本,也是为人之本。

5:不断学习并加强行业知识,为客户带来实用的资讯,以便更好地为客户服务;并多结识与LED行业相关的各行业的优秀产品提供商,以备工程商及经销商需要时能及时作好项目配合与帮助,培养及增强客户忠诚度与依赖度。

四、近期项目

1:徐州奥彩照明工程公司 (户外亮化为主)

桥洞照明(隧道灯)项目跟踪,效果图已经提交,等待客户审核确认;

2:徐州汉晶科技照明中心 (户外亮化工程及LED产品零售、批发)

楼体亮化项目:洗墙灯等 共16栋楼体需要亮化,由于在我们没有进入前,客户已经订好了春节前的产品合同,但争取客户后期订单采用我们的产品,以达到初期合作目的。(客户计划春节前后来我司访问考察)

3:连云港梦想亮化工程有限公司(户外亮化照明工程类企业)

户外亮化照明及产品展厅,该客户在连云港地区亮化工程项目上还是比较有规模和实力的,经过拜访与多次沟通,原则上有合作意向,对于亮化项目及产品展厅再行详细商谈沟通。(客户计划春节后来我司进行考察)

4:徐州布嘉泽广告有限公司(户外广告及亮化为主)

护栏管及投光灯等户外亮化产品,反应价格偏高(客户要求使用低档低价产品)。及时跟踪沟通,期待寻找其他合作空间。

有压力才有动力,有目标才有方向。作为销售人员要有长远的目标,清晰的思路,明确的方向,在未来的工作中,不管遇到任何挫折与阻碍,都要以乐观、积极地心态去面对和解决。

在今后的销售工作中,将以专业的思想意识、专业的态度、专业的技能、专业的行为习惯,将自己的工作能力和公司的实际环境相互融合,扎实进取,努力工作,为公司和自己都取得好的成绩,实现双赢。

光电科技有限公司·陈龙

20140116

篇3:水泥销售工作总结

2014年度上半年个人工作总结

xx市场部xxxx2014年已过半,在上级领导和同事的关心支持下,较好地完成了本职工作,现对上半年

工作得失做以下总结。

一、市场整体情况

2014年上半年所辖区域xxx、xxx、预算量xxx万吨,实际完成xxx万吨,完成预算的

xx%。

上半年整体市场受天气、资金等影响需求趋弱,省内xxxx等品牌持续以宣传及价格优势

稳定市场,xxxxxx等品牌为消化库存以有竞争的价格布局xxxx市场,为争抢有限的需求在

价格上明争暗斗;xxxxx城区强制使用商混,竞合品牌以多品牌战略抢占装修粉砌市场。

二、工作亮点

1、勤跑市场,拓展区域基础销量。根据xxxx市场销量形势及经销商区域拓展程度,对

销售渠道进行划分,将,开发;走访江西资溪市场,将所了解的竞争品牌价格信息与经销商

可承受价格上报领导,经对比因售价低暂不考虑开发。

2、深入市场,提升售后服务质量。售后服务也是销售的关键环节,遇到质量、装运等方

面投诉时,及时上报领导并与相关部门沟通,争取大事化小,小事化了;上半年妥善处理xxxxx

等投诉。

3、数据分析,加深对市场的认识。走访市场,通过门店、工程方、终端用户等渠道了解竞争品牌基础、工程价格及运价,并与我司品牌对比,找出差

距;每日关注客户完成量与预算量的差距,了解增加或减少的原因,产生问题采取措施办法

解决;月末了解竞争品牌上月销量,大致把握市场需求量。

4、加强与生产部门、竞合品牌的沟通。遇到质量、装运等方面问题时,及时与生产、化

验相关部门沟通,了解情况及解决问题的期限;市场情况若有变动,即与竞合品牌业务经理、

一二级商沟通了解,确认并上报。

三、工作不足

1、资源储备不充分。走访市场,未能充分进行备选经销商的储备工作,导致当销量较大

的客户一流失,未有后续的量可跟进,严重影响完成率。

2、基础销量仍较薄弱。原固有部分基础经销商受价格等因素影响,积极性有下降,部分

乡镇区域仍属空白;新开发基础经销商同时经营23个品牌,比利销售,炼石销量未有大的

提升。

3、袋装销量偏弱,上半年散袋比64:36,未达到年度营销会下达的指标。

4、市场敏锐度不够。市场出现变化时,未能及时了解确认并提出应对举措。

5、市场开拓力度不足。区域价格竞争激烈,炼石虽相对价高,但仍有属于炼石的蛋糕,

销量未有大的提升关键在于市场开拓力度不足。

四、存在的问题与困难

1、江西、浙江等外省品牌水泥进入,价格较难协同。受物流可达性及本区域库存相对高

影响,江西、浙江等外省品牌纷纷进,但以上市场仅仅是外省品牌的存在市场,当其库存高

时就以低价进入倾销,当其自身水泥好销时就提高价格,所以几乎不受我省行业协会的协同,

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其价格变动可以滞后也可以少调,影响了协同的积极作用。

2、竞争对手实行多品牌营销策略,进一步分割了市场份额。

3、价格已逐渐成为购买的风向标。水泥趋于同质化,消费者有充分的购买理性,市场供

给大于需求,品牌竞争激烈,以上种种因素都促使厂家、经销商开始拼价格,价格并逐渐成

为经销商选择代理品牌、消费者选择购买品牌的风向标;部分经销商并以此向厂家压价,由

此产生恶性循环。

4、经销商的忠诚度下降。一、二级商同受利益导向、政策不持续性的影响,或同时经营

23个品牌,或积极性下降,影响销量。

五、下半年举措

1、巩固拓展基础及工程终端销量。了解销量变化的深层原因,提出应对举措,巩固原有

基础销量,开发空白区域乡镇市场;密切跟踪,争取进入。

2、勤跑市场,做好经销商储备。主要针对竞合品牌一二级商、工程承建商、终端等,提

前储备。

3、每月按计划任务与经销商沟通,细分到一、二级商及各工程项目。跟进落实的过程,

产生问题采取措施办法解决,对流失的客户影响量需增补或政策支持。

4、积极多渠道了解市场信息,及时汇报以供领导决策。勤与竞合品牌业务经理、一二级

商等沟通,多渠道了解市场信息以供上层决策。

5、做好售后服务工作。多学习水泥相关方面知识,多与前辈、生产部门沟通,及时处理

客户提出的问题,做好售后服务工作。

6、密切关注生产、库存情况,加强产销协调相互沟通。xxxx市场部

二○一四年六月二十日篇2:水泥行业——销售业务员年终工作总结 工作总结 光阴如梭,转瞬间一年的时间已经过去,2013年在公司领导的领导下,我们公司的“量、

价、款”,三项基本考核指标都达到了预期目标。回顾一年的时间,我在公司各级领导的指点

及同事的真诚帮助下,较好地完成了自己的本职,有收货也有遗憾,总结自我一年里工作的

优与缺,计划明年的工作思路,为2014年做一个初步的规划。

一、迎着公司的发展而学习通过这两年的工作,我感同身受,看到了公司所发生的变化。与去年相比我们的团队办

公环境好了,生活等方面也都到了很大改善,当然生活方面不是最重要的。最重要的是经过

两年的发展与进步,我们的销售业务“流程化”了,让我们每一个业务员在日常的业务服务

过程中知道:做什么、如何做、做的对与错。“销售管理制度化”了,从业务出车的台账登记

到销售费用记录都从根本控制了我们的销售成本。同时,今年以来,轮休时间合理化的规定

让每位员工“不打疲劳战”,提高了我们工作的激情,保证了每天每个角色都有人站岗执勤。

销售业务的流程化和管理的制度化又评判工作中的失误和进步。如此以来,平时的工作有条

理了,感到工作更轻松了,这是公司的进步,也让我在流程的指引中,制度的规定下学到了

更多,进步更快。

二、自身的不足

(1)业务员的日常工作基本上包括,记录台账、催收货款、协调发货、月底对账、市场

调研等。在这过程中,由于个人不细心,不操心,台账记录不及时,致使预付款合同客户欠

款,违反公司“先款后货”的制度,也使公司领导在与客户催款方面处于被动地位。

(2)过程决定结果,细节决定成败。两年以来,自我记录习惯没有养成,在日常业务中,

台账记录不清楚,对于业务中的改派车辆部没有重点记录和标记,尤其是三角贸易,调账不

及时。在这些看似细小的事情由于没有做到位,造成月底对账、结算困难,给公司的整体管

理拖后腿。

(3)今年年初,在公司领导的指导下成立了重点工程部,其目的是保证做好唯一的一个

重点项目服务工作,作为重点工程部的一员,我没有尽到应尽义务。第一、三角贸易采购基

地水泥运费财务挂账不及时,错误频出,重点项目发票送达没有及时督促,影响当月货款回

收。第二、没有和我们团队相互帮助,共同努力,个别客户个别月,对账数字三方账务不清

楚。第三、服务重点项目的业务员工作量不平衡,没有做到及时向领导汇报调整,造成后期

重点项目出现了更大问题。第四、作为重点工程部的一名小小负责人。一年来一致处于懵懂

状态,深感压力重重,无所适从,对自己没有信心,瞻前顾后,有没利用这样的机会去锻炼

自我。在重点工程业务中没有做好公司领到与项目经理沟通的中间人,是我工作中的最大的

失误,失去这样的业务学习和锻炼机会也是我最大遗憾。

三、明年的工作思路

(1)从今年的日常工作中发现我们的业务员经济责任意识淡薄,对账单模糊,运输发票

挂账错乱,建议针对具体业务,列举业务中经常或者有可能发生的错误培训指导,增强团队

业务能力,培养业务员在工作中的责任心。

(2)今年前期个别标段代理商自行开具运输发票,运费没能及时挂账,造成后期运费付

款困难,给公司带来不好影响,建议明年凡属于我们公司商配送工地,运费必须每月挂账。

如果客户要求自行开具运输发票(自提),签订合同时需补充简洁的自提运输协议书,从管理

上避免公司责任。

(3)明年和政海螺水泥将于6月份前后投产,面对强大的竞争对手,我们既要保证完成

销量又要取得好的价格,掌握市场信息,建立销售渠道是工作的重中之重。去年到今年销售

人员把主要精力集中在高速公路上,为应对明年海螺水泥对市场的冲击,建议从新整合人力,

针对两个区域每个区域至少有一个人去调研市场,收集市场信息,储存潜在客户,以应对明

年下半年及以后强大的竞争对手。

(4)两年的工作经历,发现货款要控制记录台账,安排的事情做笔记,是一件很重要的

事情,对有效控制货款和日常工作的执行结果方面都起到了非常重要的作用。两年以来,业

务陋习凸显,日常工作中“爱忘记”,效率低。为了提高我们的工作效率,加强执行力,我个

人认为,从明年起每个区域建立工作日志,每天记录工作中要做的事情,如对调研市场、对

账、挂账等方面的执行都应该有简洁的记录,说明执行结果。可以由公司领导下达任务,区

域经理监督,做到出车有名,到厂有收获,避免在工作中没有计划的盲跑、乱跑,没有效率。我害怕失败,但我更渴望进步,一年以来,深刻的认识到自己的 不足,工作中出现的错误不止上面罗列的几点。2014年希望自己能够突破、完善自己,

不给公司拖后腿。感谢公司领导的引导和公司同事的热心帮助。纸上谈的终觉浅,凡事一定

得躬行,2014年已经来临,新的一年意味着新的起点、新的机遇、新的挑战,希望我们的团

队在领导的带领下能更进一步。业务员:尹小平 二〇一三年十二月二十四日篇3:水泥企业年终总结报告 水泥企业年终总结报告

以人为本 强抓机遇 迎头赶上齐心推动萌生事业快速发展 董事长:张秉权 同志们:

今天我们在这里隆重召开2008年度工作总结暨表彰大会,目的依然是总结过去、谋划未

来、表彰先进、激励斗志。前面公司各部门分管领导就今年的生产、经营、财务、质量、党、

团、工、青、妇等方面的工作做了全面总结,又对下年的工作做了安排部署,同时我们对年

终评选的先进集体、优秀厂级领导、优秀科室负责人以及在工作中做出突出贡献的先进工作

者、先进生产者、岗位技能标兵一并进行了表彰奖励。在这里,我谨代表公司董事会、管委

会、党支部对受表彰的部门和个人,表示崇高的敬意和热烈的祝贺!并希望你们在新的一年

里再接再厉,起到先锋模范作用,取得更加美好的成绩,一如既往地为萌生事业的飞速发展

做出应有的贡献;也希望没有受到表彰的部门和同志,不要灰心、不要气馁、扎实工作、增

强信心、迎头赶上,争取下年都能够榜上有名。同时,也对今天到会的,与我们合作筹建三

期工程的合作伙伴,浙江明峰投资有限公司的各位领导表示衷心的感谢和热烈的欢迎!2008

年是不平凡的一年,我国发生了震惊世界的四川汶川大地震,灾区生命财产遭受了巨大的损

失,国际出现金融危机,给我国经济发展造成极大影响,又是成功举办奥运会,全面贯彻党

的十*大精神,落实科学发展观,夺取全面建设小康社会新胜利的关键一年,也是中央提出

扩大内需促进经济增长政策落实的开局之年。一年来公司依旧紧紧围绕“以质量求生存、向

生产要效益、保稳定、促发展”的工作思路,挖掘潜力,吸取经验。今年的产销任务完成的

较好,这个成绩的取得,得益于公司的正确领导,归功于分管领导的大力支持,归功于全厂

职工的拼搏奋进,我代表公司董事会、管委会向公司干部职工致以崇高的敬意和衷心的感谢。回顾一年来的奋斗历程,我们深深体会到,做好各项工作,必须坚持解放思想,科学发

展,始终着眼于“好中求快”,才能借势扬帆,在新的征途上迈出坚实步伐;必须坚持争先创

优,赶超发展,始终着眼于“干在实处”,才能不断攻坚克难,干出一番大事业;必须坚持与

时俱进,创新发展,始终保持奋发有为的精神状态,敢于涉足前人没有干过的事业,才能不

断破解发展难题;实现萌生又好又快发展。

一、实施挖潜增效,安全稳定生产 企业生产的根本目的在于获得效益,没有利润的生产是无效的生产。2008年从公司的总

体目标出发,制定了各项生产管理目标任务,围绕这个目标,各车间、部门进行量化、细化。

在生产组织上,通过加强日常管理和设备维护保养,提高周期运行质量,调动一切积极因素,

挖潜增效,尤其在领用材料上切实提高了管理力度,节省了费用,大大降低了备品备件的采

购率。

从小的措施抓起,将车间照明通通改为节能型照明,将原料车间减少开机时间,并岗减

班,使员工充分发挥各自的潜能,改变了传统的生产管理模式,进一步提升了节能意识,同

时加强了生产一线的协调工作,强化了安全管理,今年没有发生一起大的安全事故,使公司

的安全管理水平又上了一个新的台阶。

二、促进营销、争创名牌、确保质量体系有效运行企业的生产经营成果,最终是靠有效的营销活动来实现,今年的销售成绩还是喜人的。

对顾客信息的捕捉反馈做的比较细,继续推行“赊三不如现二”地销售政策,提高了货款的

回收率,实施“抓大放小”的策略,追求经济效益最大化。抓机遇、抓热点,使水泥用量较

大的长庆油 田成为我们的牢固客户,今年夏季水泥一直供不应求,而且出厂价格也创历史以来的最

高价,为明年良好的营销势头奠定了坚实的基础。产品质量是企业生存的法宝,把不断提高产品质量作为巩固名牌产品、树立企业形象、

增强市场占有率、竞争力的核心来抓,今年通过大家的努力,成功的将批量油井水泥打入市

场,我们的产品已获得2008年宁夏名牌,化验分析大对比已获国家级荣誉,并在相关网络上

发布。但是,今年在盐中高速公路所供的水泥出现了质量问题,唤起了技术、质检部门的重

视,加强了质量意识,提升了质量观念,采取了纠正和预防措施,得到了有效的扼制,有了

新的改观,而且前段时间,经各部门的努力,顺利的通过了iso质量管理体系认证的监督审

查,进一步提升了产品的感召力。

三、全力以赴,打响三期工程全面启动攻坚战“规模出效益”,这是萌生长足发展的必然规律,上项目是扩大经济总量,适应新形势产

业群体发展,提高企业竞争力的有效载体,抓发展,首先要抓项目。公司规划的日产2500

吨熟料水泥生产线工程在今年的三月份开始筹建,我除了目前老公司的经营策划外,今年主

要抓了新项目上马的全面工作。只带领付岁荣厂长、王生忠、张秉柱几人风风火火奔波了近

一年,去南京、走浙江,又是协调设计院相关设计事宜,跑资金、设备招标考察等无数次,

总算看到了成绩。在九月份与浙江明峰投资有限公司达成共识,愿与我们并肩合作,联合共

同组建了宁夏明峰萌城建材有限公司,正式签订了合作协议。目前,新公司工作运行正常,

相关负责领导及工程技术人员进驻现场。安装队也陆续进入现场进行设备安装,一场大规模

的攻坚战正式拉开帷幕。新项目投产后,年新增水泥150万吨,增加产值4亿元,两个公司

年生产水泥总量近200万吨,为做大做强水泥企业奠定了基础,有力地推进地方经济发展。

四、找准差距、弥补不足,增强快速发展的紧迫感。纵观当前形势,我们必须保持清醒的思路,在肯定成绩的同时,更要找出我们的缺点与

不足,既要看到前进中的困难和不利因素,又要看到发展中的潜在机遇和有利条件,变压力

为动力,化不利因素为有利因素,深刻反省工作中存在的很多不足,主要表现在:

1、生产现场管理不到位,环保工作差 生产管理现状仍然是计划经济的运行体制,制度得不到充分的落实,缺乏系统操作性,

管理传统,思想保守,一拨一转,不拨不转,观念落后,思路不清,缺乏良好的敬业精神。

2、用人机制不健全、不科学、人力资源管理无头绪、厂级厂规执行不严格。虽然一直强调坚持以人为本,爱厂如家,能真正把企业当做自己的家,但一部分员工仍

然思想消极,情绪低落,抱着“当一天和尚撞一天钟”的思想,经受不住诱惑、安不下心来

工作,这山看着那山高,三番五次的折腾,有些同志甚至搞得妻离子散,财空物尽,最终给

自己的生活出了难题,给企业也带来了不必要的麻烦,希望同志们静下心来,从自身的实际

出发,同全体萌生人一并将事业发展到底。岗位用人随意性大,责任制执行不到位,厂纪厂规执行、落实没有力度,工作态度不够

端正,无原则性,工作成效不明显。管理人员思想陈旧,在其位不谋其政、不求有功、但求

无过,从车间到主管领导,有欺上瞒下的行为,无故请长假,假到不归、留岗待业,很多工

作总是停留在口头上,不按人事制度规定履行,导致人事部门无法正常履行职责,从而制约

着生产经营的健康运行。

3、政令不通、协调不利、执行力欠缺、技能低下、学习培训走形式、部分工作环节脱节、

整体工作推进不快。

三期工程的即将投产必然要求我们要改变现状,齐心协力,坚决抛弃影响工作质量的绊

脚石,希望同志们能够认清形势、理清思路、找准位置、扬长避端、做萌生的主人,对以上

问题,我们一定要高度重视,采取有力措施切实加以解决。随着新年钟声的即将敲响,深知2009年是我们加快发展、腾飞发展的关键一年,是公司

脱离困境,承接希望与收获的一年,是建材行业充满回报与生机的一年,总体思路是:“以

加快发展为主体、着力推进企业管理,提高质量和效益上的新成效,坚定不移地实现萌生发

展的第三步、四步曲,稳扎稳打,确保三期工程高质量、短时间建成投产,并建成一条区内

的师范样板工程”。

为实现上述目标,我们下年着力做好以下工作:

一、理清思路、责任到位、做到清洁环保、安全生产、警钟长鸣 各部门必须围绕公司生产的总体目标,层层分解、制定出部门、科室、车间、班组、岗

位有效可行的措施,严格明确责任考核,实行部门领导问责制,真正做到“千斤重担大家挑,

人人心中有目标”。加强量化管理,一切以数据说话,去伪存真,规章制度面前,对事不对人、

不讲情面、不流形式、不做表面文章,以严格执行厂纪厂规为宗旨,充分体现工人阶级是现

代文明的先行者。

狠抓现场管理,进一步确保安全清洁生产,要求各部门、车间从设备操作、保养、安全

工程机械销售年终工作总结

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篇1:机械设备销售个人总结精选范文:机械设备销售个人总结(共篇)本人从事工业控制器产品销售,主要为机械设备之配套服务,在销售过程中,个人感觉是在销售过程中最大的问题就是客户进程()的问题,即,签一个配套总会花费较长的周期,这里存在的问题也是多方面的,通过一次与公司的台湾方面高层经理拜访,以及与多年从事销售的前辈讨论,加之一些实践,总结以为共享,并愿意更多朋友来发现其中问题,能够予以讨论分析客户进程比较慢的原因在于以下几点:供应商更换动力不足:由于原有的供应商的稳定合作,即便产品有一些小问题,但是,尚不足以让客户积极的推动更换供应商的行为,即,在客户端缺乏动力信任的建立:更换新的配套设备将会有一个信任度建立的过程,任何新品即便是再好的产品,客户都会需要一个过程去适应,然后才能讲有欲望去实现这个销售行为风险的存在,使用任何新品去配套都会有一个中间的不适应期,范文写作这个将会带给客户一些潜在的风险,因此,客户的积极性不是很高自上而下的推动力不足:客户方的自上而下的推动,即,在寻找合格客户的过程中对决策者的推动力不足学习的过程,由于配套产品涉及到应用软件开发,因此,而我们的产品非如同,产品一样的广泛应用,这就造成客户端工程师去学习新的开发软件,尽管我们是源代码全开放的开发平台,但是,对于客户端工程师而言,都是一个需要学习的过程,人的惰性会造成其积极性不高培训计划销售计划市场营销销售技巧电话销售更多…结合这些问题,我们提出销售解决策略案从以下几个方面入手:工业品促销试用,由客户自行试用来评测系统的稳定性与可靠性,对功能与性能的评价客户此效果相对比较明显,即,由于,我们的产品在性能的稳定性上具有一定的优势(当然,客观的讲,我们不能讲就一定比的产品更有优势,但是,每个产品的定位会有所不同,我们会以价格,贴标,代开发这几种方式来弥补品牌的缺陷):高阶行销由于高层经理会有较大的权限和知识面,并且能够快速的与客户端高层建立对等的思想汇报专题外交关系,赢得客户的重视等等,这些都是高阶行销的便利,公司的高层经理就曾经跟本人讲,你不要认为我是你的上司,你应该认为我是你的销售员,你告诉我,那个客户需要我去和他来谈,那么,你就告诉我,我来协助你做一部分工作:客户特殊收益客户的特殊收益,就是要去挖掘产品除了本身作为一个控制器而言的技术功能,还要去挖掘其产品技术以外的收益,而这些都是围绕客户端的不同人员来展开一般来说,客户端的决策者情况分布为:总经理:在较小的公司,总经理会有较大的决策权限,一般,我们讲从企业的组织结构来讲,在小型的公司的组织结构都会比较倾向于直线制,这样高层经理拥有较大的决策权,而一般公司都会比较集权,毕竟分权的情况在公司里就会比较少一些,因此,为什么在管理学的组织结构讨论中只会讨论集权的弊端而不讨论分权的弊端呢?正是这个原因技术经理:在中型或者较大的公司,技术经理会拥有较大的权限,或者,尽管,他们没有较大的权限,但是,他们的建议基本上属于那种会比较权威的工程师对工业品而言,很多时候,工程师由于在其专业领域的权威性,特别是企业的技术骨干工程师,范文他们具有对产品的深厚专业功底,因此,他们来决定产品的使用,例如,有些公司的高层经理和技术经理都非电气专业出身,因此,电气专业出身的资深工程师就会有较大的决策权或者高度的建议采纳度采购经理相对而言,很多公司的采购人员并非专业出身缺乏对所采购产品的足够知识,所以,其工作往往仅仅是去实现采购流程,而决策权由前面所提到的三种情况人员来决定,但是对以下情况,采购人员则拥有了较大的权限标准件,有些产品属于标准件,例如低压控制产品,管阀件,所以,可以由采购自己来决定,因为,采购在较小的产品信息范围内拥有一定的经验与知识技能专业采购,即经过训练的专业采购,他们可能出身于专业领域,具有应用经验,例如专业的电气设备采购,专业的机械设备采购师,专业的化工原料采购,服装面料采购都是具有较强的专业知识与广度,能够进行比较大范围产品信息的评判能力针对不同的情况,会有公关的侧重点的不同,百度一般,我们所遇到的情况大多数是由工程师来完成的,因为,工程师是最终的产品应用者,而且,由于我们的产品具有较强的专业应用技术,需要与客户端的设备工艺与电气工程师共同来完成,因此,工程师在即便没有决策权的情况下也是拥有较高的采购建议采纳度因此,我们的沟通主要是与客户端的工程师首先来进行,一般先是从技术块入手,来确认客户对产品的应用需求情况对于客户端工程师我们相信除了产品本身的技术收益以外还有一些其它的收益会去让他们积极主动的促进销售工作的开展个人收益,这个我们不去多谈,但是,会经常碰到这种情况,也是需要去处理的,但是,对于不同的产品,会有不同的情况,对于有些产品,个人收益的索取者范围会比较大,整个企业内部流程上的各个环节都需要去做工作,特别是对大型的机电设备如电梯,中央空调,建筑的暖通水电产品,智能与网络工程师,特别是在工程类销售,这块的利益瓜分者相对比较多,因此,公关也会比较复杂,销售成本非常高,公司需要一定的实力否则的话,就会比较难以切入但是,不同类型的客户又会有差别,对于国有企业,政府,事业单位而言相对会比较复杂,对于中小型私营企业,会比较简单,对外资企业也会相对简单,但是,不能不去从客户的暗示中把握其潜在个人需求,否则的话就会失去机会由于这块会涉及到一些灰色的交易,因此,处理需要慎重,这个地方是需要建立比较深度的信任才会比较合适,否则的话机会不多,因此需要较长线的投入客户的成就,对于很多工程师来讲,他们的业绩就于他们能够开发出更好的产品,而在成本上得到降低,最全面的范文写作网站花费更少的时间,这就是他们的工作业绩,这一点非常重要但是,很多时候,这一点会被忽视掉,很多销售只关注了技术方面的,而没有关注客户本身在这个方面的收益由于他开发了较好的产品,而且周期缩短成本降低,这从另一个方面为公司做出了贡献,因此可以做为其在公司地位巩固的一个方面,也会由于工作业绩突出而成为起在职业纵深方向发展的一个可以拿出手的东西成长的需求,客户端的工程师会从一个案自中得到学习的机会,使得他们有机会通过一个新的方案采用而获得学习与成长的机会培训计划销售计划市场营销销售技巧电话销售更多…总之,销售的工作就是要客户端的建议者自行向其决策者进行推销,而,另一方面,销售亦需要配合其进行该项工作与客户端工程师共同去讨论其有效的建议方式与方法,时机与进程控制推的技术就在于一个自上而下的执行,从客户端高层入手去推广,配合高阶行销,而且在工程师端对其进行一个思路的切入,使其认识到采用这个产品不仅仅得到的是技术上的适合,而且在其它方面的收益也要被囊获进去,这样才会使其能够比较快速的去推销:促进成交进程还有一个问题就是要适时的去促进成交,客户很难讲要自行去提出成交要求,除非这个产品是只有此店的情况,客户会比较积极的寻求合作,但是,目前的市场情况是这样的产品实在是太多了:指挥与协调内部与外部进程内部服务与客户承诺的衔接,事实上,对于工业品而言,内部工程师也往往扮演一个重要的角色,内部的服务工程师,应用工程师,技术总监都会成为一种销售的力量,他们从服务的角度为客户了较好的满意度,从而促进了客户的进程加快,而在很多情况下,由于工程师与销售之间存在的观念与工作方式方法的差异,使得工程师往往会与客户端的人员产生不能实现销售端承诺的情况,工程师会认为这个技术实在难以实现,而销售却向客户进行了承诺,这意味着他们的工作量与难度的增加,而如果是一个比较负责的工程师就会比较妥善的处理,但是,有时侯,工程师反倒由于我行我素而使得客户端不满意因此工业品销售是由以下几个部分构成:人员销售:即销售的直接推销高阶行销:由公司的高层进行销售促进工程师销售:即,由工程师所的服务来展开对客户端的满意度建立与推进服务销售:由售后服务端的销售来完成满意度全员销售:公司的每一个人都需要建立一种销售意识,例如接电话的小姐,一定要能够比较礼貌与符合礼仪的接听电话,而其它任何接电话与不相关的人员也要能够保持一些比较好的礼节与为客户着想的意识,财务与后勤也要去能够保持比较规范的服务理念一个销售案子会涉及到方方面面,你为什么能够拿下这个客户,并不是你的竞争对手就一定很差,而是你们做的比他更好,如果我们有十个因素来影响客户采购决策,可能前面九个你的竞争对手都和你一致完美,而这九个都是与工程师服务,销售推进相关,但是,第十个可能就是你的公司的其它不相关人员的服务会比较不理想而造成了你的处于劣势,如果其它九项你得了分,但是,你在这个不相关人员的礼节上出现了分,结果,你的对手这方面比你做的更好,他拿到了十分,因此,他而你只有分,因此,你的几乎完美却输在了一个不相关的人员身上,你不知道会有多么冤枉[机械设备销售个人总结(共篇)]篇1:机械刀具销售员年终总结个人年终总结随着年的逝去,在这近一个多月的时间中我通过努力工作,也有一点收获,年终对于自己的前段时间的工作,做一次总结,目的在于吸取教训,提高自己,一至把工作做的更好,更有效率,同时自己有信心也有决心把明年的工作做的更出色。

下面我对以前的工作进行简要的总结:我是年十一月底到公司工作的,通过近一个多月的学习,对产品有了初步的认识,由于以前没有从事过刀具销售的经验,缺乏对刀具产品销售的经验和行业知识,仅凭对销售工作的热情,为了迅速融入到这个行业中来,到公司之后,一切从零开始,一边学习知识,一边摸索销售市场,遇到销售和产品方面的难点和问题,请教经理,和其他有经验的同事,一起寻求解决问题的方案。

通过不断的学习,了解产品,同时收取信息和积累经验。

现在对部分产品有了大概的认识和了解。

并且学习怎么发掘客户,把握客户。

在不断学习产品知识积累经验的同时,自己的能力与水平也在不断提高,我们的产品价格是具有相当大的优势,因此我有信心去做好它。

对于刀具系统了解还不够深入,对于公司的销售流程等问题掌握的比较薄弱,自己在以后的学习工作中加倍努力积极学习。

明年的工作计划如下:一、开发新客户资源二、要有好业绩就得加强业务学习,开拓视野,丰富知识,采取多样化形式,把学习业务与交流技能相结合。

三、不断发掘工作上的失误,并及时更正。

四、完善对产品的认知,达到十分清晰的把产品信息传达给客户。

五、了解同行业产品的性能、用途、优劣。

六、和公司其他员工要有良好的沟通,有团队意识,多交流,多探讨。

工程机械销售年终工作总结

精选:机械设备销售个人总结(共2篇) 本人从事工业控制器产品销售,主要提供为

机械设备之配套服务,在销售过程中,个人感觉是在销售过程中最大的问题就是客户进程

(agenda)的问题,即,签一个配套总会花费较长的周期,这里存在的问题也是多方面的,通过一

次与公司的台湾方面高层经理拜访,以及与多年从事销售的前辈讨论,加之一些实践,总结以

为共享,并愿意更多朋友来发现其中问题,能够予以讨论.分析客户进程比较慢的原因在

于以下几点:1.供应商更换动力不足:由于原有的供应商的稳定合作,即便产品有一些小

问题,但是,尚不足以让客户积极的推动更换供应商的行为,即,在客户端缺乏动力.2.信

任的建立:更换新的配套设备将会有一个信任度建立的过程,任何新品即便是再好的产品,客

户都会需要一个过程去适应,然后才能讲有欲望去实现这个销售行为.3.风险的存在,使

用任何新品去配套都会有一个中间的不适应期,这个将会带给客户一些潜在的风险,因此,客

户的积极性不是很高.4.自上而下的推动力不足:客户方的自上而下的推动,即,在寻找

合格客户的过程中对决策者的推动力不足.5.学习的过程,由于配套产品涉及到应用软

件开发,因此,而我们的产品非如同siemens,产品一样的广泛应用,这就造成客户端工程师去

学习新的开发软件,尽管我们是源代码全开放的开发平台,但是,对于客户端工程师而言,都是

一个需要学习的过程,人的惰性会造成其积极性不高.培训计划 销售计划 市场营销 销售技

巧 电话销售 更多…结合这些问题,我们提出销售解决策略案从以下几个方面入

手1:工业品促销试用,由客户自行试用来评测系统的稳定性与可靠性,对功能与性

能的评价来自客户.此效果相对比较明显,即,由于,我们的产品在性能的稳定性上具有

一定的优势(当然,客观的讲,我们不能讲就一定比siemens的产品更有优势,但是,每个产品

的定位会有所不同,我们会以价格,贴标,代开发这几种方式来弥补品牌的缺陷)2:高阶

行销由于高层经理会有较大的权限和知识面,并且能够快速的与客户端高层建立对等的

思想汇报专题外交关系,赢得客户的重视等等,这些都是高阶行销的便利,公司的高层经理就曾经跟本人讲,

你不要认为我是你的上司,你应该认为我是你的销售员,你告诉我,那个客户需要我去和他来

谈,那么,你就告诉我,我来协助你做一部分工作.3:客户特殊收益客户的特殊收益,

就是要去挖掘产品除了本身作为一个控制器而言的技术功能,还要去挖掘其产品技术以外的

收益,而这些都是围绕客户端的不同人员来展开.一般来说,客户端的决策者情况分布为:

总经理:在较小的公司,总经理会有较大的决策权限,一般,我们讲从企业的组织结构来

讲,在小型的公司的组织结构都会比较倾向于直线制,这样高层经理拥有较大的决策权,而一

般公司都会比较集权,毕竟分权的情况在公司里就会比较少一些,因此,为什么在管理学的组

织结构讨论中只会讨论集权的弊端而不讨论分权的弊端呢?正是这个原因.技术经理:

在中型或者较大的公司,技术经理会拥有较大的权限,或者,尽管,他们没有较大的权限,但是,

他们的建议基本上属于那种会比较权威的.工程师对工业品而言,很多时候,工程

师由于在其专业领域的权威性,特别是企业的技术骨干工程师,他们具有对产品的深厚专业功

底,因此,他们来决定产品的使用,例如,有些公司的高层经理和技术经理都非电气专业出身,

因此,电气专业出身的资深工程师就会有较大的决策权或者高度的建议采纳度.采购经

理相对而言,很多公司的采购人员并非专业出身缺乏对所采购产品的足够知识,所

以,其工作往往仅仅是去实现采购流程,而决策权由前面所提到的三种情况人员来决定,但是

对以下情况,采购人员则拥有了较大的权限.a.标准件,有些产品属于标准件,例如低压

控制产品,管阀件,所以,可以由采购自己来决定,因为,采购在较小的产品信息范围内拥有一

定的经验与知识技能.b.专业采购,即经过训练的专业采购,他们可能出身于专业领域,

具有应用经验,例如专业的电气设备采购,专业的机械设备采购师,专业的化工原料采购,服装

面料采购.都是具有较强的专业知识与广度,能够进行比较大范围产品信息的评判能力.

成的,因为,工程师是最终的产品应用者,而且,由于我们的产品具有较强的专业应用技术,需

要与客户端的设备工艺与电气工程师共同来完成,因此,工程师在即便没有决策权的情况下也

是拥有较高的采购建议采纳度.因此,我们的沟通主要是与客户端的工程师首先来进行,

一般先是从技术块入手,来确认客户对产品的应用需求情况.对于客户端工程师我们相

信除了产品本身的技术收益以外还有一些其它的收益会去让他们积极主动的促进销售工作的

开展.1.个人收益,这个我们不去多谈,但是,会经常碰到这种情况,也是需要去处理的,

但是,对于不同的产品,会有不同的情况,对于有些产品,个人收益的索取者范围会比较大,整

个企业内部流程上的各个环节都需要去做工作,特别是对大型的机电设备如电梯,中央空调,

建筑的暖通水电产品,智能与网络工程师,特别是在工程类销售,这块的利益瓜分者相对比较

多,因此,公关也会比较复杂,销售成本非常高,公司需要一定的实力否则的话,就会比较难以

切入.但是,不同类型的客户又会有差别,对于国有企业,政府,事业单位而言相对会比较

复杂,对于中小型私营企业,会比较简单,对外资企业也会相对简单,但是,不能不去从客户的

暗示中把握其潜在个人需求,否则的话就会失去机会.由于这块会涉及到一些灰色的交

易,因此,处理需要慎重,这个地方是需要建立比较深度的信任才会比较合适,否则的话机会不

多,因此需要较长线的投入.2.客户的成就,对于很多工程师来讲,他们的业绩就来自于

这一点非常重要.但是,很多时候,这一点会被忽视掉,很多销售只关注了技术方面的,而

没有关注客户本身在这个方面的收益.由于他开发了较好的产品,而且周期缩短成本降

低,这从另一个方面为公司做出了贡献,因此可以做为其在公司地位巩固的一个方面,也会由

于工作业绩突出而成为起在职业纵深方向发展的一个可以拿出手的东西.3.成长的需求,

客户端的工程师会从一个案自中得到学习的机会,使得他们有机会通过一个新的方案采用而

获得学习与成长的机会.培训计划 销售计划 市场营销 销售技巧 电话销售 更多…总

之,销售的工作就是要客户端的建议者自行向其决策者进行推销,而,另一方面,销售亦需要配

合其进行该项工作.与客户端工程师共同去讨论其有效的建议方式与方法,时机与进程控制.

推的技术就在于一个自上而下的执行,从客户端高层入手去推广,配合高阶行销,而且在工程

师端对其进行一个思路的切入,使其认识到采用这个产品治疗癫痫病医院哪好不仅仅得到的是技术上的适合,而且

在其它方面的收益也要被囊获进去,这样才会使其能够比较快速的去推销.4:促进成交

进程还有一个问题就是要适时的去促进成交,客户很难讲要自行去提出成交要求,除非这个产

品是只有此店的情况,客户会比较积极的寻求合作,但是,目前的市场情况是这样的产品

实在是太多了.5:指挥与协调内部与外部进程内部服务与客户承诺的衔接,事实上,

对于工业品而言,内部工程师也往往扮演一个重要的角色,内部的服务工程师,应用工程师,技

术总监都会成为一种销售的力量,他们从服务的角度为客户提供了较好的满意度,从而促进了

客户的进程加快,而在很多情况下,由于工程师与销售之间存在的观念与工作方式方法的差异,

使得工程师往往会与客户端的人员产生不能实现销售端承诺的情况,工程师会认为这个技术

实在难以实现,而销售却向客户进行了承诺,这意味着他们的工作量与难度的增加,而如果是

一个比较负责的工程师就会比较妥善的处理,但是,有时侯,工程师反倒由于我行我素而使得

客户端不满意.因此工业品销售是由以下几个部分构成:1.人员销售:即销售的直

接推销.2.高阶行销:由公司的高层进行销售促进.3.工程师销售:即,由工程师所

提供的服务来展开对客户端的满意度建立与推进.4.服务销售:由售后服务端的销售来

完成满意度.5.全员销售:公司的每一个人都需要建立一种销售意识,例如接电话的小姐,

一定要能够比较礼貌与符合礼仪的接听电话,而其它任何接电话与不相关的人员也要能够保

持一些比较好的礼节与为客户着想的意识,财务与后勤也要去能够保持比较规范的服务理念.

一个销售案子会涉及到方方面面,你为什么能够拿下这个客户,并不是你的竞争对手就一定很

差,而是你们做的比他更好,如果我们有十个因素来影响客户采购决策,可能前面九个你的竞

争对手都和你一致完美,而这九个都是与工程师服务,销售推进相关,但是,第十个可能就是你

的公司的其它不相关人员的服务会比较不理想而造成了你的处于劣势,如果其它九项你得了

90分,但是,你在这个不相关人员的礼节上出现了5分,结果,你的对手这方面比你做的更好,

他拿到了十分,因此,他100而你只有95分,因此,你的几乎完美却输在了一个不相关的人员身

上,你不知道会有多么冤枉

[机械设备销售个人总结(共2篇)]篇1:机械刀具销售员年终总结

个人年终总结

随着20XX年的逝去,

在这近一个多月的时间中我通过努力工作,也有一点收获,年终对于自己的前段时间的工作,

做一次总结,目的在于吸取教训,提高自己,一至把工作做的更好,更有效率,同时自己有

信心也有决心把明年的工作做的更出色。

下面我对以前的工

作进行简要的总结:

我是20XX年十一月

底到公司工作的,通过近一个多月的学习,对产品有了初步的认识,由于以前没有从事过刀

具销售的经验,缺乏对刀具产品销售的经验和行业知识,仅凭对销售工作的热情,为了迅速

融入到这个行业中来,到公司之后,一切从零开始,一边学习知识,一边摸索销售市场,遇

到销售和产品方面的难点和问题,请教经理,和其他有经验的同事,一起寻求解决问题的方

案。

通过不断的学习,了

解产品,同时收取信息和积累经验。现在对部分产品有了大概的认识和了解。并且学习怎么

发掘客户,把握客户。在不断学习产品知识积累经验的同时,自己的能力与水平也在不断提

高,我们的产品价格是具有相当大的优势,因此我有信心去做好它。

对于刀具系统了解

还不够深入,对于公司的销售流程等问题掌握的比较薄弱,自己在以后的学习工作中加倍努

力积极学习。明年的工作计划如下:

一、开发新客户资

二、要有好业

绩就得加强业务学习,开拓视野,丰富知识,采取多样化形式,把学习业务与交流技能相结

合。

三、不断发掘工作

上的失误,并及时更正。

四、完善对产品的

认知,达到十分清晰的把产品信息传达给客户。

五、了解同行业产

品的性能、用途、优劣。

六、和公司其他员

工要有良好的沟通,有团队意识,多交流,多探讨。

[机械设备销售个人总结(共2篇)]以上就是,我对过去一年的总结,也是,我对新一年的计划,20XX年这一年是有意义的、有

价值的、有收获的。公司在每一名员工的努力下,在新的一年中将会有新的突破,新的气象,

能够在日益激烈的市场竞争中,占有一席之地。

市场部:●●

20XX.01.01

篇2:机械类个人年

度总结

本年度工作总结

个人工作总结

20XX年已经过去,

在这将近一年的时间中我也有了一点收获,我感觉有必要对自己的工作做一下总结。目的在

于吸取教训,提高自己,以至于把工作做的更好,自己有信心也有决心把明年的工作做的更

好。下面我对一年的工作进行简要的总结。

我是今年二月份底

到公司开始上班的,十月份以前请假时间过多,没有精心好好做业务,导致业务不是很好。

仅凭对销售工作的一点理解,而缺乏对整个行业销售经验和行业知识。希望以后能一切从零

开始,一边学习产品知识,一边摸索市场,遇到销售和产品方面的难点和问题,请教销售经

理和其他有经验的同事,一起寻求解决问题的方案和对一些比较难缠的客户研究针对性策略。

一.存在的缺点:

对于液压机械和汽

配市场了解的还不够深入,对产品的技术问题掌握的过度薄弱,不能十分清晰的向客户解释,

对于一些大的问题不能快速拿出一个很好的解决问题的方法。在与客户的沟通过程中,过分

的依赖和相信客户,以至于引起一连串的不良反应。本职的工作做得不好,感觉自己还停留

在一个初级销售人员的位置上。

二.个人业绩

在将近一年的时间

中,个人仅做了一些业务。我司良好的售后服务加上优良的产品品质获得了客户的一致好评,

也取得了宝贵的销售经验和一些成功的客户案例。这是我认为我们做的比较好的方面,但在

其他方面在工作中我们做法还是存在很大的问题。

下面是我20XX年总

的销售情况:

等。。。

从上面的销售业绩

上看,我们的工作做的是不好的,可以说是销售做的十分的失败。客观上的一些因素虽然存

在,在工作中其他的一些做法也有很大的问题,主要表现在

1) 销售工作最基本

的客户访问量太少。

2) 沟通不够深入。

在与客户沟通的过程中,不能把我们公司产品的情况十分清晰的传达给客户,了解客户的真

正想法和意图;对客户提出的某项建议不能做出迅速的反应。在传达产品信息时不知道客户

对我们的产品有几分了解或接受的什么程度。

3) 工作没有一个明

确的目标和详细的计划。

[机械设备销售个人总结(共2篇)]

4) 新业务的开拓不够,业务增长小,业务能力还有待提高。

三.市场分析

现在液压机市场品

牌很多,但主要的减震器行业也只是那几家公司,现在我们公司的产品从产品质量,功能上

属于上等的产品。行业内客户一般只是认质量,新客户也注重性价比的考虑。市场是良好的,

形势是严峻的。在减震行业技术发展飞快地今天,明年减震厂家将是机器更新换代的一年,

是减震厂家快速发展的一年,假如在明年一年内没有把市场做好,没有抓住这个机遇,我很

可能失去这个机会,永远没有机会在做这个市场。

四.意见和建议

1) 建立一支熟悉业

务,而相对稳定的销售团队

2) 对业务员进行一

定的专业培训。

3) 培养销售人员发

现问题,总结问题,不断自我提高的习惯。

4) 在地区市建立销

售,服务网点,提高网络推广力度。

5)在明年的销售工

作中我认为产品质量要保持并提高,为了跟上时代发展要开发新型高科技设备或自动化线。

我认为公司明年的

发展是与整个公司的员工综合素质,公司的指导方针,团队的建设是分不开的。提高执行力

的标准,建立一个良好的销售团队和工程设计团队有一个好的工作模式与工作环境是工作的

关键。

以上是我的一些不

成熟的建议和看法,如有不妥之处敬请谅解。至

总结人: 20XX年01月03日

篇2:工程部设备组20XX20XX年终工作总结

工程部设备组20XX20XX年终工作总结

随着20XX悄然来临,20XX的脚步已渐行渐远,稍纵即逝。在这忙碌的一年里,设备组全体员工在公司领导英明指导下及全体员工倾力配合下,在XXXX这片广袤的大地上谱写出一篇华丽的乐章,虽然这篇乐章偶有瑕疵,但瑕不掩瑜,我们相信,在公司领导的带领及全体员工的努力下,这篇乐章必将成为一篇闻名华夏的阳春白雪。值此20XX来临之际,设备组全体员工对20XX年工作做以下总结,请领导审阅。

一、回首20 本年度1~6月份为土建施工时期,土建基础的顺利完工为设备安装奠定了扎实的基础。7月份设备开始陆续进厂,本月设备进厂到货率XX.X%。并对到厂设备进行验收,为以后的设备进厂开始了一个良好的开端;8月份设备到货率

XX.X%,同比上月增长8.7个百分点,开始了设备到货高峰期,设备安装率XX.X%,同比上月增长3.XXX个百分点。热动区域3台锅炉开始安装,组织总包单位、总施工单位开会,强调施工质量及进度,设备已开始安装,要求加强现场管理;9月份设备到货率XX.X%,同比上月增长7.XXX个百分点,设备安装率XX.X%,同比上月增长3.9个百分点。本月对部分现场制作的储罐类设备进行水压及沉降试验,各装置区厂房封闭完成XX%。53区4台现场制作超限设备(72.9m)由制作现场发往安装现场,这是经济建设和社会各项事业建设中的一件大事,也是XXX发展史上的一座里程碑;10月份设备到货率XX.X%,同比上月增长11.XXX个百分点,设备安装率XX.X%,同比上月增长4.XXX个百分点。本月对53区域4台超限设备进行打压试验并于月底进行开工锅炉烘炉;11月份设备到货率XX.X%,同比上月增长20.XXX个百分点,设备安装率XX.X%,同比上月增长10.XXX个百分点。开工锅炉本月烘炉完毕并给换热站送蒸汽;12月份截止19日,设备到货率XX.X%,同比上月增长9.XXX个百分点,设备安装率XX.X%,同比上月增长

3.XXX个百分点。本月对各装置区内部分厂房开始供暖,要求设备组员工下现场对厂房封闭情况进行统计,审核合格后,给予供暖。总计:设备进厂于20XX年7月30日开始,截止20XX年12月19日,共计142天,到货共计1187台,平均每天到货8.36台设备。设备安装于20XX年8月10日开始安装,截止20 年12月19日,历时131天,安装设备共计523台,平均每天安装设备3.99台。物资组也是工程部的重要组成部分,主要工作是对由总包XX公司采购的设备和材料进行进厂数量的验收,接收上述公司的设备、材料的随机资料,并对其进行整理归档,对工程部自采的材料和设备进行数量验收、并做好出入库登记手续及电子台账。20XX年4月6日开始对由总包XX公司采购的各种材料进行进厂数量验收,20XX年7月16日开始对由总包XX公司采购的设备进行进厂数量验收,物资组员工对到货材料、设备、备品备件及时做好登记,及时验收数量、质量。对全部设备、材料、备品备件逐一进行电子台账登记。截止到20XX年12月20日,共验收各装置设备879台/套,做到了无一漏记、无一错记;共接收629台设备的随机资料,对这些资料逐一进行整理、分类、登记、归档,做到资料随到随查。一年来,工程部全体员工勤勤勉勉、兢兢业业,时时刻刻奋斗在工作岗位上,始终将工作放在第一位。

二、团队协作篇

XXX公司XXX万吨/年乙二醇项目是XXXX这1.7万平方公里的土地上最大的工程,建设规模如此宏达、壮观的工程,团队协作是必不可少的。

1、各专业之间的配合

20XX年我大XXX取得如此之大的优秀业绩,与土建专业、设备专业的共同努力及配合是分不开的,正是土建专业的按时完成设备基础的施工,才能使设备安装的工作有条不紊的进行。在设备安装期间,土建专业配合设备专业穿插作业,加强设备与土建基础的适应性,保证设备放置在基础上牢固、稳健,在开车后能够正常运转。

各装置区区域之间的配合,现场施工存在交叉作业,各装置区相互协调,商议解决,保证设备安装有条不紊的进行。

2、施工单位、总包及业主之间的配合

XXX建设期间取得这样的进展,施工单位、总承包及业主之间相互配合是必不可少的,只有三方心往一处想,劲往一处使,才能使工程稳步向前发展。我们的工程好比松花江上的一艘龙舟,业主就是船上的指挥官,负责指引方向,总承包就是鼓手,负责将大家的力量整齐划一的凝聚在一起,施工单位好比舵手,给予龙舟前进所需要的动力,在这艘龙舟上,只有大家齐心协力,才能在这千帆竞

渡百舸争流的松花江上一马当先,将龙舟滑向胜利的彼岸。

3、工程部的团队誓词

“忠于职守,爱岗敬业;求真务实,乐于奉献;遵章守纪,作风严谨;做事主动,顾全大局;相互包容,齐心协力;艰苦奋斗,廉洁自律。”这是工程部领导给我们的要求,也是领导以身作则的典范。一滴水放在大海里才永远不会干涸,一个人只有当他把自己和集体事业融合在一起的时候才最有力量,领导用自身的做法,指引我们前进的方向,我们将以这条誓词为中心,相互配合、相互帮助,一起完成XXX工程设备专业的所有工作。

三、缺点与不足

在这一年里,设备专业工作取得突破性进展,虽然成绩很好,但还是有许多不尽如人意的地方。

1、气化装置区塔吊与履带吊碰撞,导致塔吊吊臂折断。

2、33/34区一台压缩机辅机管口卸车时,碰撞变形。

3、22厂房采暖装置,施工单位未经允许,私自放水采暖,导致管路冻裂。

4、有个别到厂设备与设备图纸不符,经检查,地脚螺栓孔偏离图纸位置15°。

四、展望20 20XX年,是收获的一年,是具有突破性意义的一年,但我们不能总是回头看过去,我们要更好的完成下一年的工作内容。20XX年,我们有更重要的工作要做,我们还有XX.X%的设备未到货,还有XX.X%的设备未安装,我们要在20XX年5月份之前将设备的到货及安装率提高到XX%,在接下来的几个月里,完成设备的单机试车,要完成设备的水联动,保证设备在开机后能正常稳定的运转。物资组将继续严格执行工作管理流程,备品备件库启用后要根据各种不同位号的备品备件进行合理布局,结合仓库条件做到物资定位摆放,建立仓库保管卡和料卡,建立账、卡、物、三样相符,标志明显,料签齐全,其次及时正确的反映仓

库物资的收、发、存数量动态,建立健全各类物资台账,做到数据准确,各类统计报表有据可依,做好投产前后各部门所需的大小修的备件与材料的供应发放。任何业绩的质变都来自于量变的积累,我们将会在20XX年更加努力、更加勤勉的工作,听从领导指挥,不断学习,以XX%的热情及干劲投入到工作中去。

工程部设备组 20XX年12月22日

篇3:20XX年xx机械公司年终总结报告

xxx公司20XX年度 技术部门年终工作总结

紧张而忙碌的20XX年已经过去,在20XX年的各项经营工作中,面对后金融危机现象出现的经济大环境影响下,我们在认真总结自身业务的同时,结合现今农机和工程机癫痫疾病要怎么治疗效果比较好械行业发展前景,及时调整新产品开发思路,从管理方法、开发新产品和员工培训等方面,积极开展各项管理工作,同时努力控制各项成本费用开支。

现就20XX年技术部主要工作内容重点汇总分析如下,便于我们在今后的工作中努力提高自身业务水平,更好的开展各项工作。

一、20XX年技术部完成指标汇总

20XX年技术部完成指标

二、各业务板块分析

1、新产品开发情况:

XX%,开发进度不及时的主要原因1外协加工件进度不受控,2激光切割设备损坏或与正常生产冲突,3工装模具未及时到位,4与车间正常生产冲突,5信息沟通不畅通,成品库无计划不发货。

但受国内经济大环境的影响,熔安现在已经基本停产,其他主机厂如柳工油箱要求总成供货,我公司由于缺乏油箱辅件的采购渠道,导致未开发。

2工装模具完成情况

3工艺文件完成情况

20XX年完善各类作业指导书XXX份,基本覆盖各工序,但产品工艺文件投入正常使用的很少,具体原因如下:

1.产品工艺不受重视,无专职工艺人员,生产现场靠技术人员指导 2.技术部老员工都投入新产品开发、工装模具设计、制作等岗位,工艺文件都由新员工编写,由于缺乏必要的工作积累,加之对车间工艺不熟悉,导致编写的工艺文件不适合车间生产需要。4设计准确率

技术部20XX年共设计图纸300多份,其中出现2次较大的设计错误,技术设计准确率能达到XX%,出现的这两次图纸错误,造成了产品批量事故,⑴DG20XX油箱支架模具设计失误,导致模具报废,原因是模具图纸有错误未经审核下发,⑵ZY65箱体折弯板图纸设计错误,导致100件箱体折弯板修复使用,这次原因是图纸经过审核,但审核人员未发现错误。第二次设计事故都对当事人进行了罚款。

三、20XX年技术工作存在的问题及解决措施

1、新产品完成及时率和一次送检合格率较低 新产品交货及时率和一次交验合格率偏低,原因是新产品开发各环节的积极性不足,激励措施没落实,很多环节新产品开发人员靠关系解决,大部分员工都有不合格再返修的错误思想,导致了开发进度受阻、新产品质量无法保证,

改进措施:严格执行新产品开发计划,完善新产品开发制度,落实激励措施。2、技术部新员工较多,业务能力欠缺 技术人员经验不足、工艺能力欠缺导致新产品开发不顺利,特别是开发人员的工艺设计能力和工装模具设计能力不足、责任心不强,导致新产品开发严重滞后,工艺文件不能满足生产需要,很多工作不能按预期计划完成。

改进措施:对技术人员进行一带一培训、到车间锻炼,关键是提高责任心。3、工装制作能力欠缺

大型工装制作能力偏弱,厚板焊接保证不了精度,同时工装无人维护,导致生产容易发生批量事故。改进措施:招聘或从内部选拔一名专职的工装制作人员,兼任新产品开发和工装的保养维护工作。

四、20XX年技术工作年度规划

1、完善工艺文件,及时补充各类欠缺的工艺文件,使产品工艺文件覆盖率XX%以上

2、完善五大工具在新产品开发中的应用,完备PPAP和APQP各阶段的文件,新产品开发不仅是产品实物的现场制作,还包括工艺文件、工艺路线、工装模具方案、质量策划、全尺寸测量与分析、失效模式分析等文件的编制,这是20XX年主机厂对我们新产品开发提出的新要求,要求我们的管理人员要进一步学习理论知识,应用到工作中,要实现粗放式管理向科学精益管理转换,由经验管理向数据管理转换。

3、工装模具设计从简易实用、方便快捷的思路出发,提高工序作业效率和质量保证能力 4、以前部门管理无明确职责范围,基层管理人员的作用没有充分发挥,没有很好的带动起大家的工作能动性,大家不是找事干,而是等事干,全靠任务安排来工作,给技术工作带来了很大被动。下一步要明确职责分工,充分调动基层管理者的工作积极性。技术部业务分工: 农装业务:

重工业务: 模具:

图纸/工艺:

五、20XX年技术部工作目标

新产品完成率XX%,及时率XX%,一次交验合格率XX% 工艺文件产品覆盖率XX% 设计准确率XX%

20XX年对技术部全体员工来讲是充满挑战的一年,面对国内农机和工程机械市场的压力,我们将最大程度发挥自身主观能动性的同时努力提高工作积极性,更加有效的开展技术部各项工作,化危为机、把握市场时机,在集团及油箱事业部领导的正确指导下,战胜困难,发挥自身工作中的最大潜能,扎实的投身到各项实际工作中去,为完成集团及事业部赋予的各项工作任务做出我们最大的努力,我坚信只要我们团结一心、齐心协力的共同面对一切困难,最终一定能够顺利完成各项任务。

技术部:xxx

20XX17

工程机械销售年终工作总结

机械设备之配套服务,在销售过程中,个人感觉是在销售过程中最大的问题就是客户进程

(agenda)的问题,即,签一个配套总会花费较长的周期,这里存在的问题也是多方面的,通过一

次与公司的台湾方面高层经理拜访,以及与多年从事销售的前辈讨论,加之一些实践,总结以

为共享,并愿意更多朋友来发现其中问题,能够予以讨论.分析客户进程比较慢的原因在

于以下几点:1.供应商更换动力不足:由于原有的供应商的稳定合作,即便产品有一些小

问题,但是,尚不足以让客户积极的推动更换供应商的行为,即,在客户端缺乏动力.2.信

任的建立:更换新的配套设备将会有一个信任度建立的过程,任何新品即便是再好的产品,客

户都会需要一个过程去适应,然后才能讲有欲望去实现这个销售行为.3.风险的存在,使

用任何新品去配套都会有一个中间的不适应期,范文写作这个将会带给客户一些潜在的风险,因此,客

户的积极性不是很高.4.自上而下的推动力不足:客户方的自上而下的推动,即,在寻找

合格客户的过程中对决策者的推动力不足.5.学习的过程,由于

配套产品涉及到应用软

件开发,因此,而我们的产品非如同siemens,产品一样的广泛应用,这就造成客户端工程师去

学习新的开发软件,尽管我们是源代码全开放的开发平台,但是,对于客户端工程师而言,都是

一个需要学习的过程,人的惰性会造成其积极性不高.培训计划 销售计划 市场营销 销售技

巧 电话销售 更多…结合这些问题,我们提出销售解决策略案从以下几个方面入

手1:工业品促销试用,由客户自行试用来评测系统的稳定性与可靠性,对功能与性

能的评价来自客户.此效果相对比较明显,即,由于,我们的产品在性能的稳定性上具有

一定的优势(当然,客观的讲,我们不能讲就一定比siemens的产品更有优势,但是,每个产品

的定位会有所不同,我们会以价格,贴标,代开发这几种方式来弥补品牌的缺陷)2:高阶

行销由于高层经理会有较大的权限和知识面,并且能够快速的与客户端高层建立对等的

思想汇报专题外交关系,赢得客户的重视等等,这些都是高阶行销的便利,公司的高层经理就曾经跟本人讲, 你不要认为我是你的上司,你应该认为我是你的销售员,你告诉

我,那个客户需要我去和他来

谈,那么,你就告诉我,我来协助你做一部分工作.3:客户特殊收益客户的特殊收益, 就是要去挖掘产品除了本身作为一个控制器而言的技术功能,还要去挖掘其产品技术以外的

收益,而这些都是围绕客户端的不同人员来展开.一般来说,客户端的决策者情况分布为: 总经理:在较小的公司,总经理会有较大的决策权限,一般,我们讲从企业的组织结构来

讲,在小型的公司的组织结构都会比较倾向于直线制,这样高层经理拥有较大的决策权,而一

般公司都会比较集权,毕竟分权的情况在公司里就会比较少一些,因此,为什么在管理学的组

织结构讨论中只会讨论集权的弊端而不讨论分权的弊端呢?正是这个原因.技术经理: 在中型或者较大的公司,技术经理会拥有较大的权限,或者,尽管,他们没有较大的权限,但是, 他们的建议基本上属于那种会比较权威的.工程师对工业品而言,很多时候,工程

师由于在其专业领域的权威性,特别是企业的技术骨干工程师,他们具有对产品的深厚专业功

底,因此,他们来决定产品的使用,例如,有些公司的高层经理和

技术经理都非电气专业出身, 因此,电气专业出身的资深工程师就会有较大的决策权或者高度的建议采纳度.采购经

理相对而言,很多公司的采购人员并非专业出身缺乏对所采购产品的足够知识,所

以,其工作往往仅仅是去实现采购流程,而决策权由前面所提到的三种情况人员来决定,但是

对以下情况,采购人员则拥有了较大的权限.a.标准件,有些产品属于标准件,例如低压

控制产品,管阀件,所以,可以由采购自己来决定,因为,采购在较小的产品信息范围内拥有一

定的经验与知识技能.b.专业采购,即经过训练的专业采购,他们可能出身于专业领域, 具有应用经验,例如专业的电气设备采购,专业的机械设备采购师,专业的化工原料采购,服装

面料采购.都是具有较强的专业知识与广度,能够进行比较大范围产品信息的评判能力.针对不同的情况,会有公关的侧重点的不同,一般,我们所遇到的情况大多数是由工程师来完

成的,因为,工程师是最终的产品应用者,而且,由于我们的产品具有较强的专业应用技术,需

要与客户端的设备工艺与电气工程师共同来完成,因此,工程师

在即便没有决策权的情况下也

是拥有较高的采购建议采纳度.因此,我们的沟通主要是与客户端的工程师首先来进行, 一般先是从技术块入手,来确认客户对产品的应用需求情况.对于客户端工程师我们相

信除了产品本身的技术收益以外还有一些其它的收益会去让他们积极主动的促进销售工作的

开展.1.个人收益,这个我们不去多谈,但是,会经常碰到这种情况,也是需要去处理的, 但是,对于不同的产品,会有不同的情况,对于有些产品,个人收益的索取者范围会比较大,整

个企业内部流程上的各个环节都需要去做工作,特别是对大型的机电设备如电梯,中央空调, 建筑的暖通水电产品,智能与网络工程师,特别是在工程类销售,这块的利益瓜分者相对比较

多,因此,公关也会比较复杂,销售成本非常高,公司需要一定的实力否则的话,就会比较难以

切入.但是,不同类型的客户又会有差别,对于国有企业,政府,事业单位而言相对会比较

复杂,对于中小型私营企业,会比较简单,对外资企业也会相对简单,但是,不能不去从客户的

暗示中把握其潜在个人需求,否则的话就会失去机会.由于这块

会涉及到一些灰色的交

易,因此,处理需要慎重,这个地方是需要建立比较深度的信任才会比较合适,否则的话机会不

多,因此需要较长线的投入.2.客户的成就,对于很多工程师来讲,他们的业绩就来自于

他们能够开发出更好的产品,而在成本上得到降低,最全面的范文参考写作网站花费更少的时间,这就是他们的工作业绩, 这一点非常重要.但是,很多时候,这一点会被忽视掉,很多销售只关注了技术方面的,而

没有关注客户本身在这个方面的收益.由于他开发了较好的产品,而且周期缩短成本降

低,这从另一个方面为公司做出了贡献,因此可以做为其在公司地位巩固的一个方面,也会由

于工作业绩突出而成为起在职业纵深方向发展的一个可以拿出手的东西.3.成长的需求, 客户端的工程师会从一个案自中得到学习的机会,使得他们有机会通过一个新的方案采用而

获得学习与成长的机会.培训计划 销售计划 市场营销 销售技巧 电话销售 更多…总

之,销售的工作就是要客户端的建议者自行向其决策者进行推销,而,另一方面,销售亦需要配

合其进行该项工作.与客户端工程师共同去讨论其有效的建议方

式与方法,时机与进程控制.推的技术就在于一个自上而下的执行,从客户端高层入手去推广,配合高阶行销,而且在工程

师端对其进行一个思路的切入,使其认识到采用这个产品不仅仅得到的是技术上的适合,而且

在其它方面的收益也要被囊获进去,这样才会使其能够比较快速的去推销.4:促进成交

进程还有一个问题就是要适时的去促进成交,客户很难讲要自行去提出成交要求,除非这个产

品是只有此店的情况,客户会比较积极的寻求合作,但是,目前的市场情况是这样的产品

实在是太多了.5:指挥与协调内部与外部进程内部服务与客户承诺的衔接,事实上, 对于工业品而言,内部工程师也往往扮演一个重要的角色,内部的服务工程师,应用工程师,技

术总监都会成为一种销售的力量,他们从服务的角度为客户提供了较好的满意度,从而促进了

客户的进程加快,而在很多情况下,由于工程师与销售之间存在的观念与工作方式方法的差异, 使得工程师往往会与客户端的人员产生不能实现销售端承诺的情况,工程师会认为这个技术

实在难以实现,而销售却向客户进行了承诺,这意味着他们的工

作量与难度的增加,而如果是

一个比较负责的工程师就会比较妥善的处理,但是,有时侯,工程师反倒由于我行我素而使得

客户端不满意.因此工业品销售是由以下几个部分构成:1.人员销售:即销售的直

接推销.2.高阶行销:由公司的高层进行销售促进.3.工程师销售:即,由工程师所

提供的服务来展开对客户端的满意度建立与推进.4.服务销售:由售后服务端的销售来

完成满意度.5.全员销售:公司的每一个人都需要建立一种销售意识,例如接电话的小姐, 一定要能够比较礼貌与符合礼仪的接听电话,而其它任何接电话与不相关的人员也要能够保

持一些比较好的礼节与为客户着想的意识,财务与后勤也要去能够保持比较规范的服务理念.一个销售案子会涉及到方方面面,你为什么能够拿下这个客户,并不是你的竞争对手就一定很

差,而是你们做的比他更好,如果我们有十个因素来影响客户采购决策,可能前面九个你的竞

争对手都和你一致完美,而这九个都是与工程师服务,销售推进相关,但是,第十个可能就是你

的公司的其它不相关人员的服务会比较不理想而造成了你的处

于劣势,如果其它九项你得了

90分,但是,你在这个不相关人员的礼节上出现了5分,结果,你的对手这方面比你做的更好, 他拿到了十分,因此,他100而你只有95分,因此,你的几乎完美却输在了一个不相关的人员身 上,你不知道会有多么冤枉

[机械设备销售个人总结(共2篇)]篇1:机械刀具销售员年终总结

个人年终总结 随着2011年的逝去,

在这近一个多月的时间中我通过努力工作,也有一点收获,年终对于自己的前段时间的工作,

做一次总结,目的在于吸取教训,提高自己,一至把工作做的更好,更有效率,同时自己有

信心也有决心把明年的工作做的更出色。 下面我对以前的工 作进行简要的总结: 我是2011年十一月

底到公司工作的,通过近一个多月的学习,对产品有了初步的认识,由于以前没有从事过刀

具销售的经验,缺乏对刀具产品销售的经验和行业知识,仅凭对销售工作的热情,为了迅速

融入到这个行业中来,到公司之后,一切从零开始,一边学习知识,一边摸索销售市场,遇

到销售和产品方面的难点和问题,请教经理,和其他有经验的同事,一起寻求解决问题的方 案。

通过不断的学习,了

解产品,同时收取信息和积累经验。现在对部分产品有了大概的认识和了解。并且学习怎么

发掘客户,把握客户。在不断学习产品知识积累经验的同时,自己的能力与水平也在不断提

高,我们的产品价格是具有相当大的优势,因此我有信心去做好它。

对于刀具系统了解

还不够深入,对于公司的销售流程等问题掌握的比较薄弱,自己在以后的学习工作中加倍努

力积极学习。明年的工作计划如下: 一、开发新客户资 源

二、要有好业

绩就得加强业务学习,开拓视野,丰富知识,采取多样化形式,把学习业务与交流技能相结 合。

三、不断发掘工作 上的失误,并及时更正。 四、完善对产品的

认知,达到十分清晰的把产品信息传达给客户。 五、了解同行业产 品的性能、用途、优劣。 六、和公司其他员

工要有良好的沟通,有团队意识,多交流,多探讨。[机械设备销售个人总结(共2篇)]

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